6 Min. Lesezeit · LMJ Assist Ratgeber
Ein einziges Verkaufsmandat bringt einem Schweizer Maklerbüro schnell CHF 20'000 und mehr. Trotzdem läuft die Mandatsakquise in vielen Büros nebenbei: Empfehlungen, Zufall, gelegentlich ein Flyer. Dabei sind die besten Chancen öffentlich sichtbar, man muss sie nur systematisch beobachten. Dieser Beitrag zeigt, welche Verkaufssignale es gibt und wie man sie in Mandate verwandelt.
Erstens Privatverkäufer, die nicht vorankommen: Wer sein Haus seit Wochen selbst inseriert, das Inserat mehrfach neu einstellt oder auf mehreren Plattformen parallel versucht, hat den Aufwand unterschätzt. Genau dann ist die Offenheit für professionelle Hilfe am grössten.
Zweitens Preissenkungen: Eine Preisreduktion, erst recht die zweite, zeigt, dass die Preisstrategie nicht funktioniert. Für einen Makler ist das der natürliche Anknüpfungspunkt: professionelle Preisfindung, bessere Vermarktung, qualifizierte Käufer.
Drittens Ladenhüter: Objekte, die seit Monaten inseriert sind, oft mit mässigen Fotos und dünner Beschreibung. Der Verkäufer ist frustriert, das Objekt 'verbrannt'. Ein Makler mit klarem Wertversprechen (Repositionierung, Reichweite, Käufernetzwerk) hat hier gute Karten.
Diese Signale zu finden heisst: mehrere Plattformen wöchentlich durchsuchen, Inserate über Wochen beobachten, Preisänderungen dokumentieren. Das kostet pro Region schnell 2 bis 3 Stunden pro Woche, und genau deshalb bleibt es liegen. Die Chance gehört dann dem, der zufällig zuerst anruft.
Diese Beobachtungsarbeit lässt sich nur teilweise automatisieren, und man sollte ehrlich sagen warum: die Inserate der grossen Portale stehen nicht einzeln in den Suchmaschinen, und die Plattformen selbst untersagen die Übernahme ihrer Daten. Wer etwas anderes verspricht, verkauft eine Zahl, die er nicht halten kann.
Die Ansprache entscheidet. Bewährt hat sich: sachlich, ohne Druck, mit konkretem Mehrwert. Kein 'Ich habe gesehen, dass Sie es nicht schaffen', sondern ein Angebot auf Augenhöhe: eine fundierte Einschätzung zum Preis, Zugang zu vorgemerkten Käufern, professionelle Präsentation. Wer als Erster und als Einziger mit Substanz anruft, führt das Gespräch ohne Konkurrenz.
Rechnung fürs eigene Büro: Wenn systematische Beobachtung pro Jahr auch nur zwei zusätzliche Mandate bringt, sind das je nach Objektwert CHF 40'000 bis 80'000 zusätzlicher Umsatz. Das stärkste Argument im Gespräch ist dabei nicht die Beobachtung, sondern die Antwort auf die Frage des Eigentümers: Wie viele Käufer haben Sie für so ein Objekt?
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